B2B e-trgovanje - Kdaj in kako ga uvesti

Če vaše podjetje prodaja 3 različne izdelke 5 kupcem, B2B spletnega trgovanja verjetno ne potrebujete. Če pa vaš prodajni program obsega tisoče postavk, ki so zanimive za mnoga podjetja, potem brez ustrezne programske rešitve dolgoročno ne boste zmogli.

Preprost scenarij B2B trgovanja poteka približno takole:

• Kupec, iz posebej zanj prirejenega kataloga, izbere izdelke in ustvari e-naročilo. Sistem preveri zaloge in izračuna vrednost naročila po pogodbeno dogovorjenih cenah.
• Vodja nabave odobri naročilo in ga pošlje v sistem prodajalca.
• Pri prodajalcu se avtomatično ustvari dobavni nalog, katerega sistem pošlje v skladišče.
• Sistem kupca vseskozi obvešča o statusu njegovega naročila.

Kdaj ga res potrebujemo?

Veliko število manjših kupcev

Najbrž poznate zgodbo o 10 % kupcev, ki ustvarijo 90 % stroškov. Večina podjetji ima v svojem portfelju »dolg rep« malih kupcev, ki naročajo tako majhne količine, da je poslovanje z njimi komajda rentabilno. A veliko kapljic da morje, in ko seštejemo vse te nakupe, lahko pridemo do velikih številk. Težava so le stroški na enoto naročila, ki pa jih lahko z uvedbo samopostrežnih spletnih orodij vsaj razpolovimo.

Odzivnost

Pametni mobilniki so sprožili efekt vseprisotnosti. »Always-on« v poslu postaja norma. Minili so časi, ko so bili kupci pripravljeni tudi več tednov čakati na ponudbo.

Enostavnost in stroški

Manj stresa in stroškov, kot kupcem predstavlja poslovanje z vami, večja je verjetnost, da se bodo za rešitev med vsemi možnimi ponudniki obrnili ravno na vas.

Ste spoznali, da ga potrebujete? 7 nasvetov pri izbiri B2B platforme:

1. Optimizacija procesa nakupa

Proces nakupa vaših kupcev je ključen element vašega e-trgovanja in mora biti 100 % prilagojen pričakovanjem. Platforma se mora prilagoditi vam in ne obratno.

2. Celotna uporabniška izkušnja

Pri uporabniški izkušnji se vedno več B2B sistemov zgleduje po »klasičnih« spletnih trgovinah. Ko se partner prijavi, vstopi v svoj svet, kjer ima pregled nad preteklimi nakupi, statusom naročil, lahko pošilja povpraševanja, naročila in ureja svoje sezname izdelkov. Uporaba portala mora biti prijetna in varna. Elementi pospeševanja prodaje (Cross-sell in upsell), že dolgo stalnica spletnih trgovin, so se izkazali za učinkovito orodje tudi pri prodaji podjetjem.

3. Fleksibilnost tehnološke platforme

Nakupne navade in pristopi se hitro spreminjajo. Platforma mora omogočiti enostavne nadgradnje in dodajanje novih modulov.

4. Enostavna Integracija z zalednimi sistemi (ERP, PIM, CRM …)

Spletno trgovanje je običajno povezano z več različnimi zalednimi sistemi. Cilj je hitro povezovanje in selektivni prenos relevantnih podatkov v realnem času.

5. Odzivno oblikovanje (responsive design za naprave)

Osebni računalnik nikakor ni edina naprava, preko katere danes dostopamo do interneta. Pravzaprav je za večino poslovnežev mobilnik pomembnejši, saj ga imajo vedno pri roki. Če je vaša stran temu prilagojena, pomeni, da je tudi vaša ponudba vedno pri roki. Vsako podjetje mora samo dognati, preko katerih naprav kupci najraje komunicirajo, katera opravila izvajajo preko računalnika in katera preko mobilnika. Morda na računalniku pregledujejo ponudbo in izvajajo naročila, na mobilniku pa preverjajo status svojih naročil. Tem vzorcem je treba prilagoditi tudi vsebino, ki se prikazuje na mobilni napravi.

6. ROI – ključno merilo za izbor

Bolj kot sam znesek investicije je pomembno, v kolikšnem času se nam le-ta povrne. Za sam izračun ROI v našem primeru so pomembni tako prihranki (manj administrativnega dela, napak …) kot povečevanje prodaje (hitrejši vstop novih izdelkov …).

Izvajalec vam mora pomagati  pri izračunu.

7. Orodja za pospeševanje prodaje (po objavi)

Če želite pridobiti nove kupce, jim morate omogočiti, da vas lahko najdejo. Spletno stran je treba optimizirati za iskalnike (to velja zlasti za opise produk­tov) in sprožiti potrebne marketinške aktivnosti. Spletno stran pa lahko izkoristimo tudi za trženje registriranim obiskovalcem, za predstavitev novih izdelkov, odprodajo starih zalog in podobno. Ker poznamo potrebe registriranih kupcev, so lahko promocijske akcije zelo ciljno usmerjene.

Primer dobre prakse

Primer podjetja Extralux, ki trži pisarniški material podjetjem in drugim organizacijam: